Choć Frisco.pl nie jest pierwszym polskim internetowym "spożywczakiem", to niewątpliwe jest przedsięwzięciem, które wzbudziło spore zainteresowanie tematem - przede wszystkim za sprawą 1,5 mln zł zainwestowanych w firmę przez Sobiesława Zasadę oraz charakterystycznych fioletowych ciężarówek dowożących towary. Zapraszamy do przeczytania wywiadu z Witoldem Ferencem, prezesem Frisco.pl.
Bardzo proszę powiedzieć coś o sobie. Nie jest Pan osobą znaną w branży internetowej.
Jestem spoza internetu i spoza branży FMCG. Wcześniej zajmowałem się doradztwem komunikacyjno-strategicznym. Realizowałem projekty w ramach swojej firmy, które dotyczyły komunikacji związanej z markami, ale też projektami stricte biznesowymi. Drugim obszarem, prowadzony równolegle, była komunikacja polityczna. Jestem, a właściwie byłem, konsultantem politycznym. Od 7 lat prowadziłem firmę doradztwa politycznego, w której realizowaliśmy różne projekty kampanii wyborczych, komunikacji w ramach kampanii.
W jaki sposób odbywał się wybór prezesa Frisco.pl?
Ja wymyśliłem Frisco.pl, przedstawiłem projekt Panu Sobiesławowi Zasadzie, który zgodził się zainwestować w ten projekt.
Ile zostało do tej pory zainwestowane?
Początkowy kapitał wyniósł 950 tys zł. Od samego początku było ustalone, że po kilku miesiącach ta kwota wzrośnie do 1,5 mln.
Czy Pan Sobiesław Zasada zna historię firmy Webvan.com? [Firma Webvan prowadziła internetowy spożywczak w USA, który zbankrutował w 2001 r., po pęknięciu bańki internetowej - przyp. red.]
Tak. Ale dlaczego dziennikarze piszą o tym co się nie udało, tak jakby porażki były ciekawsze niż sukcesy? Jeśli poda się dwa przykłady Ocado.com, które się udało i Webvan, który się nie udał, to napiszą oczywiście o webvan.com.
Ocado.com, czyli ten serwis, na którym się wzorowaliście, m.in. designem?
Tak, chociaż w skali to jest wielokrotnie większe. Działa od 5 lat. Ma olbrzymie zaplecze kapitałowe. Mimo podobieństw, rozwój Frisco będzie szedł inna drogą.
Webvan pokazuje jakieś zjawisko - czego unikać, jakie sa zagrożenia, natomiast nasz projekt nie ma z Webvanem kompletnie nic wspólnego. Poza tym, że nie mamy zaplecza...
Ale macie vany. Mercedesy.
( śmiech ). Tak. Tamten biznes był robiony z ogromnym rozmachem w zupełnie innych czasach, kiedy dopiero rozwijał się internet.
Ale o ile Piotr i Paweł czy Leclerc mają własną sieć sklepów, o tyle Wy potrzebujecie magazynów
Jeżeli ma się własna sieć tradycyjnych sklepów, zazwyczaj robi się nakładkę - zarówno logistyczną jak i informatyczną. Natomiast my nie mogliśmy robić żadnych nakładek. Musieliśmy sobie zorganizować część informatyczną, logistyczną. Dla nas było to trudniejsze, ale zyskuje na tym klient, bo nie jesteśmy ograniczeni wymogami tradycyjnego sklepu.
I gdzie są te magazyny?
Obecnie magazyny są w Ząbkach na terenie praskiej giełdy spożywczej. Obecnie trwają już prace nad zmianą lokalizacji, abyśmy dysponowali większą powierzchnią magazynową.
Natomiast z perspektywy klienta to jest korzystne. My nie jesteśmy w żaden sposób ograniczeni asortymentem sklepu. Wiadomo, że dla Piotra i Pawła czy Leclerca podstawowym źródłem przychodu jest realny sklep. A skoro to jest podstawowe źródło to tam decyduje się co ma być sprzedawane. A sklep ma ograniczoną przestrzeń. I zaczyna się ograniczenie: cięcie półek, asortymentu, który pojedyncze osoby mogłyby kupić.
Gdzie działacie? Z tego co wiem, nawet nie na terenie całej Warszawy.
Obejmujemy całą Warszawę, to jest wyodrębnione kodami pocztowymi. Niebawem będziemy też obsługiwać dodatkowe miejscowości z wianuszka warszawskiego - np. Józefosław, Ząbki.
Czyli macie jeden duży magazyn. A ile jest vanów?
Obecnie mamy 5 vanów i czekamy na kolejne.
Te vany to część inwestycji?
Tak, oczywiście taki van jest ekstremalnie drogi. Kosztuje ok. 150 tys. I to jest ta różnica, gdyby szukać różnic między nami, a tymi projektami, które są na rynku.
No właśnie. Co tak naprawdę wyróżnia Was na rynku od konkurencji?
Po pierwsze. Jeśli chcemy kupić lody, czy sałatę, to latem w 40 stopniowym upale nikt tego nie przywiezie. My mamy samochody, które posiadają mroźnie z temperaturą minus 25 stopni oraz chłodnie z temperaturami kilka stopni. Możemy bezpiecznie wozić wszystko.
Tak działają wszystkie tego typu produkty w Wielkiej Brytanii. Z czego to wynika? Oczywiście z bezpieczeństwa produktu, ale przede wszystkim z optymalizacji logistycznej. Można wozić w takim samochodzie produkty cały dzień i wiadomo, że nic się z nimi nie stanie.
Druga różnica. My nie mamy zaplecza w postaci stałej sieci. Gdybyśmy porównali brytyjskie Ocado z Tesco, które przez długie lata działało w systemie rozproszonym, w oparciu o swoje sklepy. Najbliższy sklep w okolicy realizował dane zamówienie. Trwał spór o to który model jest bardziej atrakcyjny biznesowo - czy Ocado, które miało jedną lokalizację, gigantyczny magazyn, czy Tesco. Wszyscy poza Ocado mówili, że model Tesco, tymczasem Tesco ok. rok temu podjęło decyzję o stworzeniu centralnych magazynów. W dużej skali, rozwiązanie oparte o rozproszone sklepy po prostu nie działa. Nie da się osiągnąć pewnych optymalizacji, są ograniczenia asortymentowe.
Czyli jest to przede wszystkim duże wyzwanie logistyczne.
Zgadza się. Z doświadczeń jakie mamy wynika, że logistyka to najważniejszy element.
Sklep wystartował pod koniec 2006 r. A kiedy zaczęły się przygotowania?
Spółka powstała w czerwcu, natomiast sam projekt był przygotowywany przez półtora roku wcześniej.
Ile osób pracuje teraz we Frisco.pl?
Łącznie z kierowcami i pracownikami magazynu zespół liczy ok. 30 osób.
A jak wygląda zainteresowanie sklepem. Ile jest średnio zamówień dziennie?
Zainteresowanie jest większe niż się spodziewaliśmy.
A czego się spodziewaliście?
Stopniowego wzrostu. Tego, że te pięć samochodów w wolniejszym tempie zostanie "wysyconych". Czyli, że szybciej dojdziemy do progu liczby zrealizowanych zamówień. Jaka jest różnica pomiędzy sklepem takim jak nasz, a wysyłkowym np. księgarnią online? Tam gdy jest więcej zamówień, oni organizują więcej ludzi ad hoc, którzy pakują. Właściwie nie ma żadnej bariery poza czysto ludzką: przygotowania i wysłania towaru.
U nas jest czysto fizyczna bariera - jeden samochód, może obsłużyć dziennie maksymalnie 20 do 30 zamówień.
Kto korzysta z usług takiego sklepu?
Sklep jest dla wygodnych...Takich, którzy wolą spędzić dwie godziny przed telewizorem czy na korcie a nie w sklepie. Oczywiście my nie konkurujemy cenowo. Staramy się oferować bardzo wysoką jakość obsługi.
Niektóre artykuły są droższe. Mamy np. bardzo wysokiej jakości świeże mięso, dostarczane przez firmę, która obsługuje najlepsze warszawskie hotele i restauracje. Ale ono jest droższe. Coś za coś.
Poza tym oferujemy produkty popularne, które stanowią 90% obrotów: herbata, środki chemiczne itp. Do tego dochodzą produkty luksusowe. Dążymy do tego, żeby wszystko było w bardzo bogatym wyborze.
Jak wygląda proces składania zamówienia? Czy mogę dzisiaj złożyć zamówienie i dzisiaj odebrać towar?
Nikt na świecie tak nie robi. Niektórzy w Warszawie tak działają, bo funkcjonują w bardzo małej skali. Gdyby taki model był możliwy, to wszyscy gracze na świecie tak by funkcjonowali. Jednak proszę sobie wyobrazić pakowanie 2 tys. zamówień w ciągu trzech godzin. Jest jakaś określona godzina do której można składać zamówienia, które są realizowane dzień później. U nas jest to 15.
Są dwie grupy klientów - jedna która kieruje się ceną, a my w większości przypadków jesteśmy tańsi do konkurencji. Zawsze podajemy ostateczną cenę, nie doliczamy nic za dowóz. Druga grupa klientów kieruje się jakością, cena jest dla nich kategorią wtórną.
Amerykańskie badania pokazują, że dla ludzi kupujących w internecie cena schodzi na dalszy plan, na pierwszym miejscu jest szeroko rozumiana wygoda.
Ile osób w Polsce dokonuje zakupów FMGC w internecie? Jak to wygląda w Wielkiej Brytanii?
Z tych danych, które posiadam sprzedaż online stanowi w Wielkiej Brytanii około 5% całości sprzedaży FMCG. To gigantyczny rynek. Ocado ma ok 500 vanów, Tesco dwa razy tyle. Wielka Brytania to zdecydowanie najbardziej pod tym względem rozwinięty rynek. W Polsce rynek ten nie jest rozwinięty i nie jest jeszcze w masowej skali na to gotowy, po prostu jesteśmy zbyt biednym społeczeństwem, żeby - podkreślam w masowej skali - zapłacić 10-15% więcej za zakupy, ale zaoszczędzony czas spędzic bardziej przyjemnie.
Ile macie produktów w sklepie?
W tej chwili mamy ok. 11 tys. pozycji asortymentowych.
A czy wszystkie mają zdjęcia i szczegółowe opisy?
Dążymy do tego, aby informacje były kompletne, każdego tygodnia informacje są coraz bogatsze.
Bo ten problem miało już wiele sklepów - miały w swojej ofercie wiele produktów, ale bez żadnego opisu.
Wiem, że na początku to był dla nas pewien problem. Teraz to już jest margines. Poza prostym opisem, zależy nam na takich rzeczach jak składniki, kaloryczność.
Przeglądając Waszą ofertę na takie informacje nie trafiłem...
Bo tego jest mało, ale na tym się w tej chwili skupiamy. Więcej - za chwilę opublikujemy opcję oglądania produktu od wewnątrz. Nasz fotograf będzie robił zdjęcie, to nie będzie wyglądało tak jak producent chciałby, żeby wyglądało, tylko prawdziwa fotografia produktu.
Jak jest średnia wartość zamówienia?
Szczegółów nie podam, ale jest to między 200 a 300 zł.
Jakie są wyniki finansowe Frisco.pl?
Szczegółów oczywiście nie podam, dla udziałowców projekt ten jest nastawiony na długofalowy rozwój.
Kiedy ma być osiągnięta rentowność?
Do końca tego roku kalendarzowego ma być osiągnięta rentowność operacyjna.
Natomiast to nie jest nasze główne zmartwienie. Amazon miał strategię "grow.big.fast", zyski potem. Jeżeli jest się dużym, drobna manipulacja w optymalizacji, w zmianie struktury marż powoduje, że gigantyczne straty eksplodują w gigantyczne zyski. A jak się ma trzech klientów na krzyż, to można optymalizować do końca życia.
Ale jak mówić o grow, big, fast w przypadku obsługi jednego miasta i kilku vanów?
Mamy tu pewne plany. To jest tak, że będziemy rozwijać się w trzech obszarach. Po pierwsze - samochody. Druga rzecz - w krótkiej perspektywie czasu uruchomimy ogólnopolską sprzedaż wysyłkową, oczywiście nie jogurtów czy mięsa, ale produktów które nadają się do przesyłania. Z tym nie wiążemy jednak dużych nadziei.
Jak to będzie wyglądało?
Nie magazynujemy wszystkiego. Ale są rzeczy które tam mamy, rzeczy najfajniejsze i właśnie je zaproponujemy w sprzedaży wysyłkowej.
Z tym będzie związany podprojekt, ale o nim na razie nie mogę powiedzieć. Będzie dość dużą innowacją, wprowadzi zupełnie nową jakość, jeśli chodzi o linie produktów. Dzisiaj dana marka, ma tak dużą gamę produktów, że praktycznie nie sposób dostać wszystkie artykułów z danej linii w jednym sklepie. Np Danone ma ok 190 pozycji produktowych, a setka z nich robi 90% obrotów. Ale niektórzy chcieliby to mieć, tutaj mamy bardzo, bardzo innowacyjny pomysł.
Kolejna rzecz - od drugiej połowy następnego roku chcemy otworzyć trzeci kanał sprzedaży, bardzo nietypowy, niewykorzystywany w Polsce.
Niebawem chcemy też dość silnie zintegrować smsy ze sklepem. Mamy złożone opatentowanie tego projektu w Stanach Zjednoczonych, ponieważ naprawdę nikt tego jeszcze nie zrobił. W USA jest po prostu łatwiej o patenty.
Raczej ciężko będzie robić zakupy przez SMS. Telefon ma pełnić rolę informacyjną?
Tak. Chodzi tu o pewną "impulsywność" oddziaływania.
Chcę pokazać jaki jest nasz kierunek rozwoju. Oczywiście trzeba rosnąć, przeprowadzać stricte logistyczne działania aby zwiększyć skalę. Ale z drugiej strony chcemy być bardzo innowacyjni. Wierzę, że nasza strona internetowa jest nowoczesna i dobrze spełnia oczekiwania klientów.
Właśnie wokół tego tematu pojawiało się wiele krytyki. Pojawiały się zarzuty przede wszystkim jeśli chodzi o użyteczność.
Niektóre były słuszne. My je czytamy i uwzględniamy. Jednak nadal uważam, że strona jest dobra lub nawet bardzo dobra. W tej chwili przebudowujemy ten serwis wykorzystując najnowsze rozwiązania.
A czy sami robicie serwis WWW?
Nie, to jest outsourcing. Sama strona to tylko wierzchołej góry lodowej, najważniejszy jest system informatyczny stanowiący backoffice.
Czyli w sklepie są pokazywane tylko te produkty, które na pewno są dostępne?
Teoretycznie tak. Praktycznie czasami są małe nieścisłości. Zawsze rano wysyłamy do naszych klientów maila, w którym informujemy co zamówił i piszemy o ewentualnych brakach.
Wiem, że u warszawskiej konkurencji jest tak, że gdy jakiegoś produktu nie ma w sklepie to dzwonią i oferują podobny. Np. zamiast coli w butelce dwulitrowej, dwie w butelkach 1l.
U nas tego nie ma z dwóch powodów - po pierwsze jesteśmy sklepem internetowym, a nie telefonicznym. Szanujemy czas klientów, nie po to robią zakupy online, żeby później bawić się w odbieranie telefonów. Wiem, że niektórych to wkurza, że trzy razy ktoś ze sklepu do nich dzwoni bo nie ma serka, pasztetu i oferują zamienniki.
Druga rzecz to pora kompletacji. Musielibyśmy dzwonić między 2 a 5 rano, co byłoby mało praktyczne...
Proszę na koniec o kilka słów podsumowania.
Przyjęta przez nas strategia zakłada bardzo wysoką innowacyjność. Jesteśmy przekonani, że proste oferowanie serka przez internet nie wystarcz do zbudowania silnej pozycji na rynku. Dlatego wraz z rozwojem asortymentu i obszaru działania będzie wprowadzać funkcje i produkty, które w Polsce nie są znane, a które bardzo silnie wpłyną na jakość robienia zakupów przez otwartych na innowacje klientow.
_ Wywiad autoryzowany _Wywiad autoryzowany
