Podpowiadamy, jak najskuteczniej pozyskiwać klientów z internetu

W jednym i drugim przypadku siłą sprawczą wzrostów sprzedaży jest marketing nastawiony na tzw. lead generation czyli pozyskiwanie w sieci osób zainteresowanych kupnem produktu lub usługi, a następnie ich przekierowanie w odpowiednie miejsce. To podstawa nowoczesnej promocji. Warto o tym pamiętać, bo wartość polskiego rynku e-commerce ma rosnąć w tempie 8 procent rocznie i sięgnąć w 2021 roku aż 13 mld dolarów.

Cały raport Interaktywnie.com, pt."Lead generation", który powstał pod patronatem WP można pobrać tutaj

Skoro tradycyjne narzędzia reklamowe przestały być skuteczne, a obiecujące nowinki jeszcze nie przynoszą zadowalających efektów biznesowych, to jak efektywnie pozyskiwać dobre, wartościowe wnioski o produkty finansowe, albo zapytania o jazdy testowe samochodem, formularze z zamówieniami na drogie urządzenia?

- Mam wrażenie, że przez ostatnie lata branża marketingowa zaaferowała się formami, coraz to nowymi i bardziej atrakcyjnymi, a to, co najważniejsze, zeszło na plan dalszy - pisze w raporcie Interaktywnie.com Marta Smaga, wiceprezes zarządu agencji specjalizującej się w marketingu internetowym TBMS | Dgital Marketing Agency.

- Mało który specjalista od marketingu czy nawet ekspert, niestety, myśli o potrzebach internautów, a więc o natywnym przekazie reklamowym. Takie kampanie można natomiast zaplanować jedynie w oparciu o najlepszą, wręcz nawet wybitną treść, na przykład taką, która pozwoli rozwiązać problem, z którym zmaga się internauta. Anglojęzyczne powiedzenie content is king jest stare, trochę zapomniane, ale ciągle aktualne, a może nawet aktualne, jak nigdy dotąd - uważa Marta Smaga.

Internauci wpisują przecież do Google pytania, szukają rozwiązania swoich problemów. Otwierają portale internetowe i strony internetowe, bo potrzebują informacji. Kto skutecznie dotrze do nich i będzie umiał na te potrzeby odpowiedzieć, z dużym prawdopodobieństwem skutecznie sprzeda swój produkt.
W języku branżowym można to nazwać content marketingiem lub reklamą natywną. Trzeba po prostu inwestować w jak najlepsze, i to nie naszpikowane opisem walorów promowanego produktu, artykuły, poradniki, przewodniki, raporty.

- Treści te mogą mieć dowolną formę – tekstu, materiału wideo, infografiki, e-booka - tłumaczy Marta Smaga. - Ważne jest, by zawierały użyteczną dla internauty wiedzę, pomagały mu, wyjaśniały i rozwiązywały jego problemy - dodaje ekspertka - Jeśli zostaną odpowiednio zaopatrzone w narzędzia call to action i zbierania leadów, mogą być jednym z najskuteczniejszych sposobów zdobywania klientów.

Pod kilkoma warunkami: treści te muszą być najlepszej jakości, pozbawione marketingowego slangu, wiarygodne, napisane z myślą o internaucie w potrzebie a nie o banku.

Takie artykuły, poradniki, informacje czy e-booki pomogą także osiągnąć sukces w SEO, czyli pozycjonowaniu w wyszukiwarce, mimo że osiągnięcie wysokich pozycji w jej wynikach na tak zwane złote frazy, takie jak na przykład "konto bankowe" czy "kredyt", jest bardzo kosztowne i dla większości podmiotów nieosiągalne. Jak to możliwe?

Internauci coraz częściej formułują swoje zapytania bardzo konkretnie, wpisując do wyszukiwarki na przykład "kredyt na rozwój firmy" albo "kredyt na budowę domu wkład własny", "najtańszy kredyt hipoteczny" czy nawet "kredyt hipoteczny - jak wybrać", "ranking kredytów". Jeśli możemy przygotować artykuły właśnie na takie tematy, to warto powalczyć o widoczność w Google, która pozwoli ściągnąć użytkowników na naszą stronę, pomóc im rozwiązać problem, a przy okazji zaproponować produkt lub usługę.

Właśnie na oferowaniu czegoś użytecznego internautom można budować dzisiaj najskuteczniejsze kampanie lead generation. Problem jednak w tym, że nie tak łatwo stworzyć dobre treści. W tym cała sztuka!

Największe firmy IT z Polski i rynku globalnego oferują np. niszowe, specyficzne rozwiązania technologiczne. Z jednej strony sprzedają oprogramowanie, w tym także autorskie, dedykowane do potrzeb korporacji czy średnich firm, a z drugiej zajmują się wdrożeniami infrastruktury technicznej. Udało się je przekonać do inwestowania w nowe kanały pozyskiwania klientów, jakim są właśnie kampanie lead generation prowadzone w internecie. Jak to możliwe, że hardware (m.in. serwery i macierze), kosztujące setki tysięcy złotych, udaje się promować za pośrednictwem sieci?

Odpowiedzią jest oczywiście wspomniany już w tym artykule content marketing, a dokładniej trafienie w potrzeby odpowiedniej grupy internautów - w tym przypadku decydentów IT w średnich i dużych firmach.

Przykładem może być chociażby boom, jaki przeżywała tematyka związana z wprowadzeniem unijnego Rozporządzenia o ochronie danych osobowych (RODO). Agencja TBMS wykorzystała go właśnie do promocji rozwiązań infrastrukturalnych IT. Wystarczyło zbudować tematyczne portale internetowe z poradami oraz możliwością pobrania e-booka w zamian za pozostawienie danych i zgody na przesłanie oferty handlowej, dobrze je spozycjonować w Google, przygotować kampanie w Adwords, a sukces był ogromny.

Przy rozsądnych budżetach klienci otrzymywali po kilkaset leadów miesięcznie od firm zainteresowanych przystosowaniem pod kątem technologicznym ich przedsiębiorstw do nowych wymogów prawnych.

Jak więc pozyskiwać leady w internecie? O tym więcej w raporcie Interaktywnie.com, który można pobrać tutaj