Black Friday. Spowiedź byłych menedżerów sieci handlowych

Black Friday 2018. Czasem wystarczy dopisać słowo "promocja", by ludzie myśleli, że kupują coś taniej. O trikach sprzedawców opowiadają dawni menedżerowie z największych sieci handlowych.

W skrócie marketing to zestaw działań sprawiających, że klient czuje się dobrze przy robieniu zakupów i po nich. Pomysł na Black Friday narodził się w USA, by wyczyścić półki przed sprzedażą w sezonie świątecznym. W Polsce jest nieco inaczej – listopadowe promocje potrafią trwać po kilka tygodni. Tu i tu chodzi jednak o to samo – sprzedać jak najwięcej towaru.

- Jedna z sieci handlowych prowadziła promocje na konsolę w listopadzie zeszłego roku. Cena wynosiła 999 zł, z opisem, że to specjalna cena – mówi nam były szef jednej z dużych sieci sklepów z elektroniką, który chce pozostać anonimowy. - Efekt był zadowalający, bo ludzie się o nie zabijali. Ale po Black Friday cena była taka sama. I co się stało? Zainteresowanie opadło. Marketing Black Friday jest mocno nastawiony na owczy pęd klientów – podkreśla.

Trzeba też zobaczyć, jak zmienia się podejście Polaków do zakupów. Kiedyś przed świętami zawsze były ogromne skoki sprzedaży – niezależnie, czy to była Wielkanoc, czy Boże Narodzenie. Teraz to się spłaszcza, zakupy nie są tak duże, bo klienci czekają na wyprzedaże w ciągu całego roku. Korzystają z ogólnodostępnych narzędzi, jak porównywarki cenowe. – Ale i porównywarkom nie do końca bym wierzył. Gdy szefowałem mojej sieci sklepów, trzeba było płacić porównywarkom, by nasze towary wyskakiwały częściej i wyżej, nawet jeśli były droższe. Płaciliśmy jakieś grosze za każde kliknięcie internauty w podstronę z towarem z naszego sklepu – tłumaczy nasz rozmówca.

Zobacz też: Oferty na Black Friday

- Ceny detaliczne w sklepie mają marżę na poziomie 20-30 proc. Poniżej tej kwoty sprzedawca już dopłaca. I można dopłacać do kilku produktów, ale nie do tysiąca. To wypacza sens działania przedsiębiorstwa – tłumaczy WP Tech nasz rozmówca. - Kiedyś handlowcy prowadzili wyprzedaże bez podatku VAT i bardzo dobrze funkcjonowały. W jeden weekend obniżano ceny, potem liczono straty i odpowiednio je podwyższano. Jednak wycofano się z tych akcji, bo prowadziły do zbyt dużych strat – dodaje były szef sieci handlowej.

Czasem triki są wręcz zadziwiająco prostackie. – Stary i sprawdzony numer to rzucenie towaru w normalnej cenie na półki z towarem przecenionym. Do koszyka z przecenionymi do 99 zł dżinsami wrzucasz spodnie z innej kolekcji, też dżinsowe, ale z innego modelu, który w normalnej cenie kosztuje 99 zł. Klient bierze coś przekonany, że to ciuch w promocji i przy kasie może się nawet nie zorientować, że został niejako oszukany – opowiada były menedżer jednego ze sklepów odzieżowych popularnej polskiej sieciówki.

Nawet jeśli klient zorientuje się, że towar jest nieprzeceniony, i tak go kupuje. – Bo już przymierzył, bo już mu się ciuch spodobał, bo już się oswoił z tym, że będzie go miał – dodaje były menedżer.

Zdarza się też, że przy kasie cena okazuje się inna, niż na półce. W takim przypadku przepisy – a dokładniej art. 66 kodeksu cywilnego - wskazują, że obowiązującą jest cena na półce.

Będąc przy półkach, sklepy potrafią tu manipulować także informacja mi o promocjach. – Wielka liczba „50” zawsze ma dopisek drobnym drukiem: „do 50 proc. na wybrane modele”. Czyli obniżka o 10 proc. zawiera się w „do 50 proc.” – opowiada nasz rozmówca.

Co ciekawe, nie tylko kusi się nas cenami lub jaskrawymi kolorkami. Profesor Alicja Grochowska z Uniwersytetu SWPS wspomina, że przed świętami bombarduje się jeszcze jeden z naszych zmysłów.

- Gdy wchodzimy do sklepów, zwłaszcza dużych centrów handlowych, nasze zmysły atakują doznania, mają skojarzyć się z atmosferą świąt. Z jednej strony mamy świąteczną muzykę, z drugiej bodźce wzrokowe. Wspomnienia i nostalgia świąt to bardzo silny mechanizm. Pamiętajmy też, że w centrach emituje się zapachy, które mają przywodzić na myśl czas świąt. Przez to łatwiej ulegamy – mówi.

To właśnie węch jest najbardziej wrażliwym i bardzo silnie związanym ze wspomnieniami zmysłem. "Łapiemy się" na zapach nawet, jak nie zdajemy sobie z tego sprawy. To one nas nastrajają emocjonalnie i przez nie możemy być bardziej ulegli. Oczywiście odpowiednio dobrany miks dekoracji i muzyki także wzmacnia skuteczność sprzedaży.

Zobacz też: Black Friday w dyskontach

Skoro już ulegliśmy podszeptom konsumpcjonizmu, jak możemy pozbyć się zbędnych rzeczy? W końcu nie wiadomo, co zrobić z tymi stertami starych ubrań, zakładając, że skorzystaliśmy z promocji na odzież.

Możne je oddać na przykład na Ubraniadooddania.pl - to portal fundraisingowy, który pozwala organizacjom charytatywnym za darmo prowadzić zbiórki pieniędzy. A darczyńcom niosą pomoc poprzez umożliwienie przekazywania niepotrzebnych ubrań bez wychodzenia z domu. Odzież jest odbierana przez kurierów, a na wybrany cel charytatywny trafia dokładnie 1 zł za każdy 1 kg odzieży. Na portalu obecnych jest obecnie już ponad 100 organizacji charytatywnych, które zostały starannie zweryfikowane.

Kantar TNS Polska szacuje, że Polacy wydadzą podczas tegorocznej akcji wyprzedażowej (od 19 do 28 listopada) 2,3 mld zł. To średnio 340 zł na osobę. Co ciekawe, większe wydatki deklarują mężczyźni (408 zł) niż kobiety (271 zł). Dobry uczynek będzie znakomitą odtrutką na posklepowego kaca.