Firma analityczna Boomerang Commerce opublikowała bardzo szczegółowy raport na temat metod i technik działania sklepu internetowego amazon.com. Można dzięki niemu poznać sztuczki, jakie największa tego typu firma na świecie stosuje, by nakłonić swoich klientów do zakupów. Bardzo często nie mają one nic wspólnego z najniższymi cenami.
Najważniejszy wniosek, który płynie z Białej księgi przygotowanej przez Boomerang Commerce, jest taki: od najniższych cen ważniejsze jest _ przekonanie klientów o najniższych cenach _. A to, jak się okazuje, dwie zupełnie inne rzeczy. Amazonowi, podobnie jak każdemu sklepowi na świecie, wcale nie zależy na tym, by sprzedawać jak najtaniej. Zależy mu jedynie na tym, by jego klientom _ tak się wydawało _. Utrzymanie tego wrażenia jest skomplikowane i wymaga stosowania złożonego oprogramowania. Ale ogólna zasada jego działania nie jest wcale trudna do zrozumienia.
Chodzi o to, by niższe niż u konkurencji ceny były widoczne w przypadku najpopularniejszych, najczęściej wyszukiwanych produktów. Klient, który zobaczy dobrą ofertę na popularny sprzęt, o którym czytał już w internecie i w którego rynkowej wartości w miarę się orientuje, nabiera przekonania, że kupienie w tym sklepie czegokolwiek innego to również dobry interes. Specjaliści nazywają to zjawisko "psychologią postrzegania ceny" i ostrzegają, że w rzeczywistości prawda jest zgoła odmienna od tego, co wydaje się klientowi. Sklep działa tak, by wraz z obniżaniem cen na popularne produkty jednocześnie podnosić je na te, które cieszą się mniejszym zainteresowaniem ogółu klienteli, ale jednocześnie wciąż są kupowane.
Boomerang podaje przykład telewizora Samsunga, który w okresie świątecznym przeceniono na stronach Amazona z 350 do 250 dolarów. Klienci, wiedząc, ile kosztują popularne panele LCD, widzieli niższą niż u konkurencji cenę i byli znacznie bardziej chętni do dokonania zakupu. Jednocześnie zupełnie nie zwracali uwagę na cenę kabla HDMI, który dołączali do zestawu, a który wyceniony został znacznie drożej niż u konkurencji. Inny przykład dotyczy popularnego routera, który kosztował o 20 proc. mniej niż w sieci handlowej Walmart, kiedy jednocześnie inne analogiczne urządzenie, nieco mniej popularne, można było na Amazonie kupić już o 29 proc. drożej.
Aby osiągnąć efekt najniższej postrzeganej ceny, Amazon zmienia ceny poszczególnych produktów każdego dnia, nawet o bardzo drobne wartości. Czuwa nad tym specjalne oprogramowanie, które tak optymalizuje obniżki i podwyżki, by ostatecznie sklep wychodził na swoje, a statystyczny klient nic rzeczywiście nie oszczędzał. Bo przecież nie o dobro klienta tutaj chodzi, a o zysk dla korporacji.
Nie ma się co szczególnie takiemu stanowi rzeczy dziwić, czy złorzeczyć na niego. Można za to wyciągnąć przynajmniej trochę zwyczajnej, ludzkiej satysfakcji z wydarzenia, w którym wspomniany system obraca się przeciwko jego twórcom. Automat z powodu błędu ustalił w grudniu ceny wielu produktów z Amazon Marketplace na zaledwie jednego centa. Z niezwykłej, "promocyjnej oferty" skorzystały dziesiątki klientów, chwaląc się tym na Twitterze. Amazon poinformował, że wiele z tych zamówień zostało anulowanych. I nawet jeżeli faktycznie nikt się na tej usterce nie dorobił, to może przynajmniej ktoś zdał sobie sprawę, że taki system może wcale nie był takim dobrym pomysłem.
Jednak jest to wątpliwe. Bardziej prawdopodobne jest to, że tego typu zagrywki będą się stawały coraz powszechniejsze, również poza Amazonem (a być może już są). Jedyne, co nam pozostaje, to zwracanie uwagi na ceny wszystkiego, co kupujemy i podejmowanie mądrych decyzji bazujących na faktach. Innej drogi nie ma. Sklep, w którym wszystko jest tanie nie istnieje i nie będzie istniał, niestety.
_ DG _
